Wer schon länger im Vertrieb tätig ist, kann sich bestimmt noch an die gute, alte Zeit erinnern. Als Verkäuferin oder Verkäufer war man vor allem eines: Angesehenes, weil verlässliches Bindeglied zwischen dem eigenen Unternehmen und den Kunden. Stückzahlen, Liefertermine und Konditionen dominierten die Gespräche, Volumenorientierung auf Anbieter- und Preisorientierung auf Kundenseite beherrschten die Szenerie.
Was früher noch eine klar geäußerte Erwartung der Kunden an den Vertrieb war, wird heute allenfalls noch als Basisleistung im Sinne von Hygienefaktoren wahrgenommen. Dafür ergeben sich ganz neue Chancen für den Vertrieb, um sich in der Kundenwahrnehmung nachhaltig von der Konkurrenz abzuheben und als wertgeschätzter Partner, mit dem man vertrauensvoll und auf Augenhöhe interagiert, wahrgenommen zu werden. Ziel einer jeden Vertriebsorganisation sollte es daher sein, sich vom austauschbaren Lieferantendasein zu befreien und von einem tiefen und gegenseitigen Vertrauen geprägte Kundenbeziehungen aufzubauen.
Der Vertrieb wird hier zum Wertschöpfungspartner und zum „Möglichmacher“ seiner Kunden. Voraussetzung für eine für beide Seiten erfolgreiche Kundenbeziehung ist dabei der ehrliche Wille auf Vertriebsseite, sich in die Prozesse der Kunden hineinzudenken und die Mühe auf sich nehmen, wirklich individuelle Lösungen zu finden, anstatt auf schnelllebige Verkaufserfolge zu setzen.
Ziele und Gewinn des Workshops
- Die aktuellen Entwicklungen im Vertrieb sowie deren Implikationen auf das Vertriebsgeschehen sind bekannt
- Ein neues Verständnis für die Anforderungen an moderne Kundenbeziehungen ist etabliert
- Aus Datensätzen im CRM sind vertrauensvolle und partnerschaftliche Beziehungen auf Augenhöhe geworden
- Hybrid Selling ist selbstverständlicher und integraler Bestandteil des vertrieblichen Werkzeugkastens
- Ungeliebte Preisdiskussionen sind werthaltigen Nutzengesprächen gewichen
Inhalte
- Vertrieb X.0 – Ein neuer Mindset für moderne Kundenbeziehungen
- Ganzheitliches Kundenverständnis – Das Öko-System des Kunden als Schlüssel für eine vertrauensvolle Partnerschaft auf Augenhöhe
- Kontaktnetzwerke bei Kunden – Werkzeuge zur Analyse und Ableitung individueller Kontakt- und Verkaufsstrategien
- Hybrid Selling – Kunden gewinnen und binden im digitalen Zeitalter
- Soziale Business Medien im Vertrieb – Wertschätzende Kommunikation als Erfolgsfaktor
- Preisverhandlungen neu denken – Vom Preis- zum Nutzengespräch
Für wen dieser Workshop konzipiert ist
- Geschäftsführung mit Vertriebsverantwortung
- Vertriebsleitung
- Key Account Management
- Strategic Account Management
- Technischer Vertrieb
Methode
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2-tägiges Seminar
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Fach-Impulse
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Praktische Übungen
